Российская продукция активно распространяется на египетском рынке

В последние годы быстро растут объемы внешней торговли между Россией и Египтом. Этому способствуют переориентация приоритетов российского экспорта и импорта в изменившихся глобальных условиях ведения торговой деятельности, а также относительная близость стран с точки зрения морской логистики – прямой рейс из Новороссийска в Александрию по времени не превышает 5 суток. Как результат, все большее число отечественных компаний развивают бизнес в данном направлении, при этом увеличиваются и встречные импортные потоки.

Импортно-экспортные поставки между Россией и Египтом

Египет – это крупнейшая по населению страна арабского мира, которая благодаря своему уникальному географическому положению на стыке Африки и Азии, играет важную политическую, экономическую и культурную роли в макрорегионе MENA. Стратегическое значение Египта во многом определяется наличием Суэцкого канала как одной из важнейших артерий мировых морских путей.

По показателю валового внутреннего продукта Египет занимает первое место в Африке, входя в 30-ку самых крупных национальных экономик мира. При этом номинальный ВВП на душу населения составляет примерно 4,5 тыс. долл. США в год, что является сравнительно низким показателем и отражает высокий уровень бедности в стране.

К основным отраслям специализации экономики Египта можно отнести туристическую (благодаря наличию зон отдыха на побережье Красного моря и уникального исторического наследия), транспортную (важная транзитная роль на основе эксплуатации Суэцкого канала), сельское хозяйство (плодово-ягодные культуры и хлопок являются важными статьями экспорта, при этом наблюдается зависимость от импорта зерновых). Также в Египте достаточно развитым является ТЭК, в первую очередь добыча природного газа, который, в том числе, идет на экспорт, есть производство нефтепродуктов. Большие объемы выращивания хлопка обеспечивают развитие текстильной промышленности.

После Второй мировой войны между СССР и Египтом были налажены тесные экономические и военно-политические связи, торговля в основном велась на бартерной основе, а основными статьями советского импорта стали хлопок, текстиль, некоторые виды сельхозпродукции. Было реализовано несколько крупных индустриальных проектов в области металлургии и энергетики. Начиная с 1970-х годов отношения ухудшились, и объемы торговли сильно сократились.

В настоящее время торговля между странами основана на рыночных принципах и базируется на обмене продукцией ключевых отраслей специализации государств. При этом реализуются крупномасштабные инвестиционные проекты в области энергетики и инфраструктуры.

В 2024 году объем импорта Египта составил 94,7 млрд. долл. США, при этом экспорт равнялся 44,8 млрд. долл. США, что отражает сильный дисбаланс товарных потоков и существенную величину отрицательного сальдо внешнеторгового баланса. В таких условиях для египетских компаний формируется дефицит валюты для проведения международных расчетов, соответственно, повышенный интерес вызывают встречные импортно-экспортные сделки, а также бартерные расчеты.

Основными статьями египетского импорта выступают продукты нефтепереработки (17,0 млрд. долл. США), продукция машиностроения (7,2 млрд. долл. США), зерновые (6,8 млрд. долл. США), электрооборудование (6,2 млрд. долл. США) и продукция черной металлургии (5,2 млрд. долл. США). В совокупности на пять данных укрупненных статей приходится примерно 45% всего объема импорта страны (что эквивалентно всему экспорту).

Ключевым партнером для Египта в области международной торговли выступает Китай – 15,5 млрд. долл. США или 16% всего импорта. Вторым является Саудовская Аравия – 7,9 млрд. долл. США (8%), немного ей уступают США – 7,6 млрд. долл. США (8%). Четвертое место занимает Российская Федерация – 6,0 млрд. долл. США в 2024 году или 6% от общего объема импорта Египта.

Торговый баланс Египта с Россией составляет -5,4 млрд. долл. США, что свидетельствует о востребованности активации товарных потоков экспорта в Россию для выравнивания диспропорции, влияющей не только на расчеты, но и организацию логистических схем.

Примерно половина объема поставок в Египет из России приходится на зерновые (3,1 млрд. долл. США), в которых доминирует пшеница. Вторая статья импорта – железо и сталь (1,0 млрд. долл. США), в том числе полуфабрикаты, прокат листовой, прутки катаные, проволока. На третьем месте – жиры и масла (0,5 млрд. долл. США): 88% приходится на подсолнечное масло, остальной объем – соевое масло. Затем следуют изделия из черных металлов (0,4 млрд. долл. США), древесина (0,3 млрд. долл. США). Также в Египет из России поступают медь и изделия из нее, электрооборудование, пластмассы, бобовые, удобрения и ряд иных менее значимых продуктов.

Во встречном направлении идут фрукты и орехи (0,4 млрд. долл. США): цитрусовые, виноград, финики и другие, овощи (0,1 млрд. долл. США): половина объема приходится на картофель, также в значимом количестве на российский рынок поступают замороженные готовые овощи, свежий лук, морковь, томаты, топинамбур.

Из приведенных данных видно, что несмотря на достигнутый достаточно высокий уровень экспорта в Египет (общее четвертое место среди всех стран мира) для отечественных компаний остается достаточно много возможностей как по развитию продаж традиционных для египетского импорта российских продуктов, так и выхода в новые ниши, в настоящее время занятые компаниями из других стран. Что касается египетского экспорта, то здесь российские импортеры пока еще достаточно слабо используют имеющиеся возможности, в том числе в части завоза ключевых экспортных продуктов Египта. Во многом это связано с рядом объективных сложностей в работе с египетскими компаниями и отсутствием необходимых компетенций для выстраивания долгосрочных взаимовыгодных форматов сотрудничества. О том, как преодолеть имеющиеся барьеры рынка Египта и развить внешнеторговую деятельность пойдет речь ниже.

Поиск партнеров в Египте: потенциальные покупатели и поставщики

Начать необходимо с того, что рынок Египта можно отнести к достаточно традиционным. Решения зачастую принимаются в личных коммуникациях, а информация о конъюнктуре слабо формализована и плохо «просвечивается» из-за границы. Все это вызывает серьезные сложности в поиске потенциальных партнеров для ведения бизнеса, формирует барьеры в рамках проведения маркетинговых исследований для понимания принципов и параметров функционирования отдельных товарных рынков.

Тем не менее, кабинетный анализ определенной степени глубины все же возможен.

В первую очередь, следует обратить внимание на сайт Центрального агентства по общественной мобилизации и статистике CAPMAS (https://www.capmas.gov.eg/), в котором представлен значительный объем статистической информации. Основная ее часть размещена в общем доступе на арабском и английском языках, более подробные отчеты и глубокая аналитика могут быть предоставлены отдельно за плату.

Например, на сайте CAPMAS можно ознакомиться с данными по актуальным ценам на ключевые виды продукции, что позволяет более точно сформировать коммерческое предложение для потенциальных партнеров.

Портал Министерства торговли и промышленности Египта (https://mti.gov.eg/) может служить источником информации об актуальных новостях развития внутренних рынков, реализуемых крупных проектах, требованиях к продукции и стандартах. Также на нем представлены документы, определяющие государственную промышленную и торговую политику, стратегии развития ключевых отраслей.

Более подробно с направлениями и результатами инвестиционной политики можно ознакомиться на сайте Государственного агентства по привлечению инвестиций и свободным экономическим зонам Египта (https://www.gafi.gov.eg/). Особый интерес он представляет для тех компаний, которые рассматривают Египет как страну для инвестирования и изучают варианты создания совместных предприятий или открытия филиалов.

Для отслеживания актуальной информации о ситуации на отдельных товарных рынках Египта, в том числе выходе на них новых компаний и продуктов, запуске инвестиционных проектов, изменениях в государственном регулировании, рекомендуется пользоваться локальными ресурсами бизнес-аналитической направленности, например, Daily News Egypt (https://dailynewsegypt.com/) или Ahram Online (Business section) (https://english.ahram.org.eg/).

В качестве электронных платформ для поиска партнеров лучше использовать глобальные профильные ресурсы, содержащие масштабные базы данных по компаниям. Знакомство с лицами, принимающими решения, возможно через соцсети для бизнеса, где часто бывают зарегистрированы представители крупных египетских предприятий.

Бизнес-культур Египта во многом ориентирована на личные коммуникации, а также на признание важности знакомств, референций от других партнеров или, по крайней мере, представителей местных компаний. Поэтому важное значение могут иметь выставочные мероприятия, многие из которых в Египте отличаются большим размахом и важностью для всех стран региона MENA. В Каире находится крупный международный выставочный центр, ежемесячно принимающий несколько мероприятий. К наиболее масштабным международным выставкам, проходящим в Каире, можно отнести Food Africa, Egyptian Petrochemicals Conference, Cairo ICT и другие. Изучая сайты выставок, релизы по прошедшим мероприятиям, можно не только составить представление об основных приоритетах рыночного предложения и ассортимента, но и сформировать холодный список наиболее активных местных компаний, а также изучить конкурентов из других стран, которые продвигают свои решения в Египте. Однако более результативными для выхода на рынок Египта являются не методы работы с холодными контактами, а прямые коммуникации на бизнес-мероприятиях.

Выездные мероприятия в Египте и проведение переговоров

Египетская бизнес-культура сформировалась под влиянием нескольких факторов. К основным можно отнести исламские традиции ведения дела и наследие колониальной эпохи, в первую очередь, периода британского протектората в явной и скрытой формах. При этом египетская культура является одной из древнейших на Земле, чем многие представители общества весьма гордятся. Часто можно услышать от местных жителей, что несмотря на ислам и арабский язык (при том, что многие, особенно работающие с иностранцами хорошо владеют английским), они не ассоциируют себя с арабами, а считают себя именно египтянами как носителями особой культуры. Такое сочетание разнообразных факторов существенно повлияло на бизнес-культуру и принятые нормы общения, хотя необходимо признать доминантную силу исламских традиций в современном Египте.

В целом египетское общество характеризуется иерархичностью, решения принимаются более статусными и взрослыми членами организаций, как в государственном секторе, так и коммерции. Крайне важны личные отношения, основной критерий выбора с кем вести бизнес – проверенный это человек или новый на рынке. При таком недоверии к новым людям, особенно иностранцам, могут помочь рекомендации влиятельных лиц, выступающих своего рода репутационными поручителями. В египетской деловой среде, и в целом в обществе, распространено такое понятие как «васта», которому в русском языке в большей степени соответствует термин «блат». Без васты вход на любой рынок становится проблематичным.

Как следствие, онлайн-переговоры с египетским бизнесом возможны, однако их эффективность высока только на стадии знакомства и определения первого интереса. Дойти до сделки, особенно значимой для египетского партнера, в их рамках будет весьма проблематично. Для достижения окончательных договоренностей важно общаться очно, иногда в приватной обстановке, поэтому для успешного выхода на египетский рынок и развития продаж на нем, рекомендуется приезжать в страну.

Как было отмечено выше, Каир располагает огромным международным выставочным центром, где регулярно проходят выставки, посещаемые байерами из многих стран Африки, особенно Северной, и Египта, в частности. Международные выставки крайне важны для такой традиционной бизнес-среды, как в Египте, поэтому отличаются хорошей посещаемостью и достаточно высокой эффективностью с точки зрения продаж.

Альтернативным вариантом могут выступить бизнес-миссии, как в индивидуальном порядке, так и организованные для нескольких участников. Второй вариант часто является предпочтительным, так как для египетских бизнесменов может быть важным тот факт, что мероприятие проводится официально, в нем участвуют структуры, связанные с государством.

Если российское предприятие является производителем, то хорошим вариантом станет реверсная бизнес-миссия или приглашение посетить производственную площадку в России. Однако следует иметь ввиду, что процесс получения российской визы для граждан Египта может быть длительным. Рекомендуется закладывать не менее 40 дней от даты подачи документов, чтобы избежать неприятных последствий в виде переноса или срыва поездки и переговоров.

Основные рабочие языки общения с египетскими бизнесменами – арабский и английский. Первый вариант более предпочтителен, но обычно он требует наличия переводчика. Что касается делового этикета, то он достаточно типичен для общения с представителями любой полиактивной культуры и исламского общества. Важно помнить, что прямых отказов практически не бывает и уход от прямого ответа, затягивание общения и отсутствие обратной связи явно сигнализирует об отсутствии интереса к коммерческому предложению, которое требует пересмотра, либо нужно дождаться более благоприятного момента.

Залог успешного бизнеса с египтянами – ориентация на устойчивые отношения, гибкость, интерес к личному общению и внимание к проблемам партнера. Такой подход не гарантирует быстрого результата, но в долгосрочной перспективе чаще является успешным.