Исходя из текущей ситуации, существуют все предпосылки для дальнейшей экономической и торговой интеграции России и Ирана. При этом и раньше между нашими странами велась активная торговля, что связано с наличием интересующих каждую сторону производственных специализаций партнера, а также относительной географической близостью и возможностью организации логистики по воде через Каспийское море.
Практика экспортно-импортных операций с Исламской Республикой Иран
Исламская Республика Иран – это крупное государство, расположенное на Ближнем Востоке. По численности населения оно занимает, по разным оценкам, 17–18 место в мире, конкурируя по этому показателю с Турцией. Именно две данные страны и являются наиболее населенными в макрорегионе (если не считать Египет, который располагается на Африканском континенте). Большая численность жителей обуславливает емкий рынок с точки зрения потребительских товаров и услуг.
По показателю ВВП (по ППС) Иран также располагается достаточно высоко, занимая по оценке Всемирного банка 22 место. Это говорит о развитой экономической системе с точки зрения ее размера и масштаба производства. Как следствие, Иран может выступать и активным импортером промышленных товаров, и поставщиком широкого перечня продукции в Российскую Федерацию.
Текущий уровень активности внешнеторговой деятельности Ирана не соответствует его производственному потенциалу и возможностям внутреннего рынка, что связано с долгой экономической изоляцией и санкциями.
Так, по данным 2021 года по объему импорта Иран занимал в мире только 54 место (53 млрд. долл. США), а по объему экспорта – 46 место (75 млрд. долл. США). Тем самым, страна характеризуется выраженным положительным торговым балансом и имеет все возможности для наращивания ввоза импортных товаров на свою территорию.
Какую продукцию экспортирует Иран?
Первое место безоговорочно и ожидаемо за минеральным топливом (27 товарная группа), которое занимает в структуре иранского экспорта более 50%. Для российских покупателей данная товарная группа не представляет большого интереса.
На втором месте – черные металлы, которые также являются отраслью специализации российской промышленности. Но уже на третьем месте в структуре экспорта Ирана находится достаточно интересная группа товаров – пластмассы и изделия из них (объем экспорта более 6,3 млрд. долл. США), ведь российские производства во многом зависят от импортных пластиков разного уровня переработки, а иранские пластмассы характеризуются средним и выше среднего качеством при низкой цене относительно европейских и российских аналогов.
Следующая в рейтинге товарная группа – органические химические соединения (4,4 млрд. долл. США), которые могут быть охарактеризованы с точки зрения перспектив применения на российском рынке аналогично предыдущему пункту.
На пятом месте находятся фрукты и орехи (2,3 млрд. долл. США), которые в определенном ассортименте уже активно поставляются на российский рынок, в первую очередь, всем известны иранские фисташки и некоторые виды фруктов. Тем не менее и в данном направлении импорт из Ирана товарной продукции может быть существенно наращен.
Среди последующих приоритетных товарных групп иранского экспорта с точки зрения потенциального интереса для российского рынка следует отметить медь и изделия из нее (на российском рынке меди постепенно проявляется дефицит в связи с ростом производства определенных видов товаров в 2022 году), овощи, текстильные изделия, кондитерские изделия, переработанные овощи и фрукты, стекло и изделия из него.
При этом как страна потенциального ввоза российской продукции Исламская Республика Иран является еще более интересным партнером, чем для поиска там поставщиков, ведь внутренний рынок Ирана велик и мало насыщен импортом.
Первая статья ввоза в Иран – это злаки (7,6 млрд. долл. США), что эквивалентно 14% всего импорта в страну. Одновременно Российская Федерация один из ключевых мировых игроков по экспорту зерна.
Вторая и третья товарные группы импорта – электрооборудование (7,5 млрд. долл. США) и механическое оборудование (7,1 млрд. долл. США) находятся примерно на одном уровне с лидером списка и также частично могут быть обеспечены за счет поставок из Российской Федерации.
Четвертая товарная группа в структуре иранского импорта – животные и растительные масла (2,7 млрд. долл. США), которые одновременно выступают профильными экспортными товарами России.
Пятое место занимает наземный транспорт (2 млрд. долл. США), но здесь потенциал рынка для российских компаний не так велик с учетом возможностей российской автомобильной промышленности в условиях санкций.
Среди остальных товарных групп, которые массово ввозятся в Иран, и могут быть поставлены в страну с учетом возможностей и отраслей специализации российской экономики, следует отметить фармацевтическую продукцию, масличные семена и плоды, корма для животных, сахар и кондитерские изделия, а также древесину и изделия из нее.
Анализ импорта, а также экспорта Исламской Республики Иран показывает, что в настоящее время влияние Российской Федерации не так велико, как может быть в перспективе. Так российские компании экспортируют в Иран продукции (по итогам 2021 года) в объеме 1,7 млрд. долл. США, что составляет всего 3% всего импорта страны. Для сравнения ОАЭ поставляет продукции на сумму 16,5 млрд. долл. США, Китай – на сумму 12,7 млрд. долл. США, Турция – на сумму 5,3 млрд. долл. США. При этом текущая макроэкономическая и политическая ситуация явно расширяют горизонты возможностей для сотрудничества между компаниями анализируемых стран, в то же время российский бизнес, даже крупный, не всегда рассматривает иранский рынок как приоритетный. Это связно со многими факторами, но, в первую очередь, с недостатком информации и слабым пониманием закономерностей функционирования экономики и рынков в Иране.
Маркетинговые исследования и сенсус товарных рынков Ирана
В понимании бизнесменов из большинства стран мира Иран – это весьма закрытая страна, информация о которой малодоступна, обладает низкой актуальностью и зачастую недостоверна. Все это приводит к мнению о том, что собрать сколь-либо значимые данные о рынках товаров и услуг Ирана невозможно, либо очень сложно и дорого. А потому, данная страна либо исключается из перечня потенциальных рынков сбыта, так сказать «уходит» из приоритетов развития бизнеса, либо ставится задача приехать и разобраться на месте сразу в рамках переговоров, что чаще приводит к их полному провалу, ведь в таком варианте не получается даже подобрать сколь-либо референтные компании для выхода на договоренности.
Действительно, проводить маркетинговые исследования в Иране бывает непросто. Начнем со специфического по строению и записи языка фарси, знание которого крайне желательно для изучения информации о рынке. Нужно отметить, что английский язык в стране распространен слабо, хотя им и владеют менеджеры среднего и топ-уровней крупных компаний. Для большинства местных жителей, даже в крупных городах, том же Тегеране, единственный язык общения – фарси, второй по популярности язык в Иране – азербайджанский, преимущественно на севере страны.
Сайты местных компаний, как правило, не адаптированы к взаимодействию с иностранными партнерами. Поэтому читать их тяжело, а автоматические переводчики помогают не в полной мере. В том числе это связано с используемым письмом справа налево и с мусульманским летоисчислением, а также с достаточно скудным оформлением и наполнением сайтов в целом, что не дает возможности собрать большой объем полезной информации в рамках удаленного кабинетного маркетингового исследования. Некоторые сайты не открываются из-за рубежа или блокируются как непроверенные и вызывающие потенциальную опасность.
Официальные источники по Ирану, та же самая государственная статистика, также ориентирована на фарси читающего потребителя, кроме того, достаточно скудна и малоинформативна в той части, что находится в открытом доступе.
Таким образом, маркетинговые исследования, проводимые по Ирану, требуют достаточно хорошего знания немногочисленных местных источников информации, которые можно верифицировать и сопоставить между собой. Для потребительских товаров достаточно эффективным может быть сенсус территории, в том числе торговых точек. Розница Исламской Республики Иран достаточно диверсифицирована и представлена различными типами игроков, в том числе традиционными рынками (базарами), классическим и современным ритейлом, также развивается онлайн-канал розничной торговли с доставкой до квартиры.
Такие мероприятия лучше проводить в партнерстве с местными компаниями, которые могут организовать сбор и первичную обработку информации. При этом очень важно грамотно ставить им задачи (а для этого нужно понимать основные особенности и принципы работы местных рынков), а также правильно распределять поставленные задачи между несколькими исполнителями, в том числе в целях перекрестного контроля, который имеет принципиальное значение для работы с Ираном в любой сфере профессиональной деятельности.
При проведении маркетингового исследования иранского рынка необходимо обратить внимание на анализ барьеров на ввоз продукции, так как местное законодательство достаточно специфично и может содержать ограничения, которые не встречаются в других странах. Это обусловлено не столько реализацией норм мусульманского права, сколько мерами по защите собственной продовольственной и промышленной безопасности в условиях санкций.
В завершении кратного рассмотрения принципов проведения маркетинговых исследований по рынкам Ирана, хотелось бы отметить важность понимания того факта, что это большая страна с выраженной регионализацией. Потоки товаров в страну заходят с разных направлений, уровень жизни и развития производств в них различается. Все это может быть важным для корректного понимания рынка, а, следовательно, для разработки эффективной маркетинговой стратегии работы с Ираном, формирования конкурентного коммерческого предложения, которое может быть «заточено» на разные территории и сегменты потребителей.
Иран разделен на 31 регион (остан), которые неравнозначны по площади и уровню социально-экономического развития. В первую очередь выделяется Тегеран – столица, в агломерации которого проживает до 15 млн. человек, то есть сам по себе он является крупным рынком потребительских товаров, сопоставимым с Москвой по числу покупателей (но не по их покупательной способности). Кроме того, Тегеран одновременно и крупнейший производственный центр, где сосредоточена почти половина всего промышленного сектора страны.
Достаточно развиты регионы, расположенные на Севере около Каспийского моря, где располагается порт Энзели, часто указываемый как предпочтительное место поставки товаров из южных регионов Европейской части России. Крупнейший город этого макрорегиона – Тебриз (недалеко от Азербайджана).
Северо-Восток и Восток страны не так успешны в плане развития, а территории здесь заселены слабо, но около границы с Туркменистаном располагается промышленно развитый остан Хорасан-Резави с крупным центром городом Мешхед.
Отдельно можно рассматривать более богатый Юг Ирана, регионы которого имеют побережье на Персидском и Оманском заливах Индийского океана. Крупнейший порт здесь – Бендер-Аббас, который будет предпочтительной точкой входа для российских компаний с Дальнего Востока и Северо-Запада России.
Бизнес-культура иранских предпринимателей и организация переговоров
Проведение переговоров с иранскими бизнесменами – очень интересная тема, где господствуют стереотипы. С другой стороны, они не возникли на пустом месте и имеют право на жизнь.
Действительно, общение с представителями иранского бизнеса может протекать достаточно сложно. Это связано не с атмосферой переговорного процесса, она, как правило, весьма доброжелательна, а с самим содержанием переговоров и достижением взаимовыгодных договоренностей, которые обязательны к выполнению обеими сторонами.
Сразу стоит отметить, что заочные или так называемые онлайн-переговоры без непосредственного контакта мало результативны, что в целом свойственно для коммуникаций со всеми представителями восточного типа культур. Их ценность в глазах иранского партнера будет невысока, а потому они могут рассматриваться как этап переговорного процесса, но не точка достижения результата.
В этой связи крайне желательно выезжать для общения в Иран либо приглашать иранские компании к себе на производственные площадки в Россию. Поэтому для переговоров с иранскими партнерами можно рекомендовать участие в прямых и реверсных бизнес-миссиях, которые помогают прямо прокоммуницировать с референтными компаниями.
Также в Иране проводится большое количество промышленных выставок по различной тематике, где представлены как местные компании, так и предприятия и организации из ряда стран Ближнего Востока, Европы, Центральной и Юго-Восточной Азии. Сами иранцы также достаточно много ездят по выставкам, особенно в ОАЭ, которые выступают их основным торговым партнером.
В целом бизнес-культура в Иране подразумевает достаточно вежливое и продолжительное общение с потенциальными партнерами, будь они продавцами или покупателями, но основная активность должна исходить от продавца. Он должен быть подготовленным с точки зрения обоснования всех базовых параметров сделки, в том числе ценообразования и логистики поставок, которая может очень сильно варьировать в зависимости от места расположения покупателя в Иране.
Отдельный вопрос – это форма расчетов между сторонами. Иран достаточно давно находится под санкциями, что привело к развитию различных непрямых форм расчетов, к которому должны быть готовы поставщики, в том числе оплата через компании, расположенные в-третьих странах (чаще Турция или ОАЭ) или бартерная схема расчетов. Все эти вопросы нужно проработать до момента начала переговоров, иначе они сильно затормозятся, включив в коммерческое предложение по сотрудничеству.
При этом сам переговорный процесс также протекает не в быстром темпе и может подразумевать несколько стадий и даже серию встреч. Совмещая личные встречи с контактами на крупных мероприятиях, таких как международные выставки, можно гораздо быстрее достичь соглашений и выйти на подписание договора.